Service

Generell gilt: Je größer die potenzielle Organisation, desto mehr Recherche sollten wir vor jedem Verkaufsgespräch durchführen, bei dem von uns erwartet wird oder wahrscheinlich ist, dass wir die Produkte oder Dienstleistungen unseres Unternehmens vorstellen.

● Stellen Sie sich vor: Vor- und Nachname, was unsere Aufgabe ist, welches Unternehmen wir vertreten und was unser Unternehmen tut

● Stellen Sie den Rahmen her – erklären Sie den Zweck Ihres Besuchs, orientieren Sie sich wieder an Ihrem potenziellen Kunden und nicht an uns selbst. Wenn es dann so aussieht, als gäbe es eine gemeinsame Basis, vereinbaren wir, wie wir zum nächsten Schritt übergehen könnten.“

● Fragen Sie, wie viel Zeit unser Interessent hat, und vereinbaren Sie einen Zeitpunkt für die Fertigstellung

● Fragen Sie, ob es in Ordnung ist, sich Notizen zu machen

● Fragen Sie, ob es in Ordnung ist, zunächst ein paar Fragen zu stellen, oder ob unser Interessent zunächst einen kurzen Überblick über unser eigenes Unternehmen erhalten möchte

Während das Befragen ein wesentlicher Aspekt des Verkaufs ist, lassen sich die Prinzipien und Techniken des Befragens größtenteils auf andere Situationen übertragen, in denen das Befragen für eine effektive Zusammenarbeit und Beziehungen unerlässlich ist – diese Befragungsrichtlinien erstrecken sich daher auf Anwendungen über den Verkauf hinaus und beim Verkaufen sind Empathie und Zuhören von entscheidender Bedeutung beim Befragen – Auch das Verstehen der Körpersprache ist hilfreich

● Die Verkaufspräsentation sollte sich auf eine zentrale Aussage konzentrieren, nämlich den einzigartigen wahrgenommenen Nutzen, den der Interessent aus dem Produkt/der Dienstleistung zieht

● Während der Befragungsphase hat der Verkäufer sein Verständnis verfeinert (und im Idealfall eine Einigung darüber erzielt), worum es sich dabei handelt – die Präsentation muss sich nun darauf konzentrieren, die Vorteile des Produkts mit den Bedürfnissen des Interessenten in Einklang zu bringen, damit der Interessent dies tut völlig zufrieden mit dem Vorschlag

● Die Verkaufspräsentation muss zeigen, dass das Produkt/die Dienstleistung den Bedürfnissen, Prioritäten, Einschränkungen und Motiven des Interessenten entspricht, andernfalls wird der Interessent nicht einmal über den Kauf oder den Übergang zur nächsten Stufe nachdenken; Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Situation und Prioritäten des Interessenten während der Befragungsphase zu ermitteln

● Alle Verkaufspräsentationen, ob spontan (aus dem Stegreif) oder das Ergebnis einer umfassenden Vorbereitung, müssen gut strukturiert, klar und prägnant sein, professionell vorgetragen und über viel Integrität verfügen – die Qualität und Integrität der Präsentation wird immer als direkt angesehen Hinweis auf die Qualität und Integrität des Produkts/der Dienstleistung

● Verkaufspräsentationen müssen stets den Erwartungen des Zuhörers in Bezug auf Informationsniveau und Relevanz für die eigene Situation des Interessenten entsprechen. Dies ist ein weiterer Grund für eine ordnungsgemäße Vorbereitung – eine vage oder schlecht vorbereitete Verkaufspräsentation fällt wie ein wunder Daumen auf wird sofort abgewiesen

● Es wurde davon ausgegangen, dass zu diesem Zeitpunkt viele Einwände auftauchen könnten, und dies würde auch passieren, da der Verkaufsprozess eher präskriptiv, einseitig und weniger einfühlsam war; Allerdings erfordert erfolgreiches modernes Verkaufen heute ein größeres anfängliches Verständnis des Verkäufers, selbst um bis zur Präsentation zu gelangen. Daher ist die Notwendigkeit, Einwände zu überwinden, nicht so ein vorherrschendes Merkmal des Verkaufsprozesses. Dennoch treten Einwände auf und können oft gehandhabt werden konstruktiv, das ist der Schlüssel

● Vermeiden Sie Kopf-an-Kopf-Diskussionen. Der Verkäufer muss eine konstruktive Diskussion ermöglichen, damit er und der Interessent gemeinsam an dem Problem arbeiten. Sofern der Grundvorschlag stichhaltig ist, werden die meisten Einwände in der Regel dadurch ausgeräumt, dass sowohl der Verkäufer als auch der Käufer ihre Positionen leicht anpassen; Bei großen Interessenten und Verträgen kann sich dieser Prozess über Wochen hinziehen, weshalb es hier oft eher um Verhandlungen als um die Bearbeitung von Einwänden geht. Wir haben alle Einwände bearbeitet, wenn wir alles, was wir notiert haben, abgedeckt haben – das ist daher wichtig um Notizen zu machen und zu zeigen, dass wir es tun.

● Zu diesem Zeitpunkt haben wir möglicherweise einige Anzeichen dafür gesehen, dass der Interessent den Verkaufsprozess deutlich visualisiert oder sich vorstellt oder sogar über Ihre Zusammenarbeit als Lieferant und Kunde spricht. Dies wird manchmal als Kauf von Wärme bezeichnet. Bestimmte Fragen und Kommentare von Interessenten werden als Kaufsignale bezeichnet, da sie darauf hindeuten, dass der Interessent sich vorstellt, das Produkt/die Dienstleistung zu kaufen oder zu besitzen.

● Wenn wir den Verkauf ordnungsgemäß durchführen, wird der Interessent in vielen Fällen das Geschäft selbst abschließen, und dies sollte ein weiteres Ziel für uns sein – es ist zivilisiert, respektvoll und impliziert und erfordert tatsächlich ein hohes Maß an Verkaufsprofessionalität.

● In anderen Fällen müssen wir andere Methoden und Methoden anwenden, um eine Vereinbarung abzuschließen und alle Anforderungen unserer Interessenten zu erfüllen.

● Die Nachverfolgung nach dem Verkauf hängt von der Art des Produkts und der Dienstleistung ab, aber im Allgemeinen müssen wir bei jedem Verkauf eine Reihe wichtiger Prozesse durchführen. Alle relevanten Unterlagen müssen ausgefüllt und dem Kunden Kopien zur Verfügung gestellt werden. Die Unterlagen umfassen die Bearbeitung der Bestellung, die Bestätigung der Bestellung und ihrer Einzelheiten an den Kunden sowie möglicherweise die Fertigstellung der Installations- und Lieferspezifikationen und -anweisungen.

● Es ist auch eine Verkaufsberichterstattung durch uns erforderlich, in der Regel auf einem Pro-forma- oder Computerbildschirm, in der in der Regel der Bestellwert, die Produktart und -menge sowie Details zum Kunden, z. B. der Industriesektor, aufgeführt sind. Jede Vertriebsorganisation legt die Berichtsanforderungen des Verkäufers fest. und oft sind diese mit Verkaufsprovisionen und Boni usw. verbunden.

● Wir sollten auch so oft wie nötig Folgekontakt mit dem Kunden aufnehmen, um zu bestätigen, dass der Kunde mit dem Fortschritt der Bestellung zufrieden ist. Dies trägt dazu bei, mögliche Verwirrung und missverstandene Erwartungen zu reduzieren, die eine große Ursache für die Unzufriedenheit der Kunden oder die Stornierung von Bestellungen sind, wenn sie ungelöst bleiben.

● Die Kundenbetreuung und Problemlösung muss immer in der Verantwortung unseres Vertriebsmitarbeiters liegen, der sich selbst als „Beschützer“ dieses Kunden betrachten sollte, auch wenn ein gut organisierter Kundendienst für die allgemeine After-Sales-Betreuung vorhanden ist.

● Kunden machen die Verkäufer zu Recht dafür verantwortlich, was nach dem Verkauf passiert, und eine gute gewissenhafte Nachbereitung wird in der Regel mit Empfehlungen an andere Kunden belohnt – dies ist auch hilfreich für die Vernetzung.

● Follow-up ist ein wichtiger Indikator für Integrität; Wenn unser Verkäufer einen Verkauf tätigt, unterstützt er persönlich das Produkt und das Unternehmen. Daher ist es ein wesentlicher Bestandteil der modernen Vertriebsfunktion, sicherzustellen, dass Wert und Zufriedenheit erfüllt werden

Vor allem bei der Erklärung der einzelnen Schritte fällt es uns nicht schwer, unsere anfängliche Grundidee zum Abschluss zu bringen: Planung im Vorverkauf, Service in der Mitte des Verkaufs, After-Sales-Unterstützung auf lange Sicht zusammen mit unseren wertvollen Kunden, und das müssen wir tun Wiederholen Sie es wie folgt: „Wir bieten ein umfassendes Leistungsspektrum, um den Bedürfnissen unserer Interessenten in jeder Phase ihrer Reise mit uns gerecht zu werden. Von der ersten Beratung und Produktauswahl bis hin zum laufenden Support und der Wartung steht Ihnen unser engagiertes Team bereits im Vorfeld zur Seite.“ „, während und nach Ihrem Kauf. Unser Engagement für Exzellenz geht über den Verkauf hinaus und gewährleistet ein reibungsloses Erlebnis und langfristige Zufriedenheit für unsere geschätzten Kunden.“